IBRS предлагает новую систему выхода на внешние рынки
Армянские компании все чаще оказываются в парадоксальной ситуации: спрос есть, контракты на руках, но поставить товар невозможно. Не потому, что рынок закрыт или продукт неинтересен. Проблема в другом: бизнес не готов к масштабу.
Именно с этого противоречия началась пресс-конференция председателя Совета по поддержке международных деловых связей (IBRS) Мариам МАНУКЯН, где речь шла не столько о возможностях, сколько о системных ограничениях местной экономики. К слову, IBRS как раз и занимается выводом местных компаний на международные рынки, особенно в США и Европу. Иными словами, их ключевая роль — быть «посредником и ускорителем» для бизнеса: от обучения до реальных экспортных операций.
Экспорт упирается не в спрос, а в возможности
Так вот, по словам главы IBRS, главная проблема армянского бизнеса сегодня — это разрыв между спросом и производственными возможностями. Компании выходят на международные площадки, получают заказы, но не могут их выполнить из-за ограниченных производственных мощностей и отсутствия системного подхода. В результате экспортные сделки либо срываются, либо остаются на уровне переговоров.
При этом сложности начинаются задолго до производства. Лицензирование, сертификация, поиск рынков сбыта — все это по-прежнему требует значительных ресурсов и компетенций, которых у малого и среднего бизнеса часто нет.
ДЛЯ РЕШЕНИЯ ЭТИХ ПРОБЛЕМ IBRS ПРЕДЛАГАЕТ МОДЕЛЬ ЭКСПОРТНЫХ КЛАСТЕРОВ, объединяющих сразу несколько компаний для выполнения одного контракта. «Экспорт продукции под единым брендом позволит реализовать полный цикл выполнения заказа», — пояснила М.Манукян. По ее словам, логика проста: вместо одного производителя, который не справляется с объемом, работает группа компаний, распределяющая между собой производство, упаковку и поставку.
Отвечая на наш вопрос о том, что в Армении уже предпринимались многочисленные попытки продвигать продукцию под единым брендом в различных отраслях, однако ни одна из них так и не увенчалась успехом, и какие есть основания полагать, что нынешняя инициатива будет доведена до конца, М. Манукян отметила:
«Полностью согласна с вами в том, что попытки были, но безуспешные. К примеру, в 2018 году наши китайские партнеры выразили готовность закупать армянское вино в объеме до 150 тыс. бутылок ежедневно. Понятно, что такие объемы не могла обеспечить ни одна местная компания. Поэтому мы собрали наших виноделов и предложили им работать под единым брендом и экспортировать продукцию совместно. Однако к общему соглашению тогда прийти не удалось: у всех были разные мнения и подходы к тому, как это должно работать. Основной причиной неудачи, на мой взгляд, стал недостаток стратегического мышления и понимания глобальных требований. Сегодня ситуация постепенно меняется. Благодаря постоянной работе с бизнесом формируется новое восприятие рынка, где ключевым становится уже не индивидуальность продукта, а его стандартизация».
Именно стандарты, по ее словам, открывают дорогу на международные рынки. Продукция, выпускаемая в рамках единого бренда, должна быть одинаковой по качеству, внешнему виду и ключевым характеристикам. Это касается всего — от сортов и рецептуры до цвета и размеров. Только при таком раскладе можно обеспечить стабильные поставки и соответствовать ожиданиям крупных заказчиков.
«Подобные модели давно и активно используют Франция, Япония и даже Китай, где даже при высоких объемах производства компании продолжают объединяться для усиления своих позиций на внешних рынках», — уточнила председатель IBRS, добавив, что этот опыт доказывает эффективность кластерного подхода и его применимость в условиях Армении.
Сама программа уже запущена. На первом этапе отбираются лучшие десять компаний, а пилотными направлениями станут производство сухофруктов, винодельческая отрасль и текстиль. При этом речь идет не только об объединении производителей. Программа предусматривает комплексное сопровождение на всех стадиях. Это включает формирование конечного продукта, разработку упаковки, организацию логистики, ведение переговоров с партнерами, заключение контрактов, а также прохождение всех необходимых процедур лицензирования и сертификации. Фактически, как подчеркнула спикер, создается полноценная инфраструктура, которая сопровождает бизнес от идеи до выхода на экспорт.
«Когда ждать первых результатов?» — поинтересовались мы у главы Совета по поддержке международных деловых связей. Работа уже началась, уточнила она. В частности, в сегменте сухофруктов ключевым этапом станет новый урожай, поскольку именно с началом производственного цикла стартует формирование стандартизированного продукта. По ее оценке, к концу октября — началу ноября станет понятно, насколько модель готова к полноценному запуску, включая соответствие требованиям международных партнеров.
«Участие в программе не носит формального характера. Компании проходят конкурсный отбор, и от них требуется не только производственный опыт, но и готовность работать по новым принципам, отказываясь от привычной вариативности в пользу единых стандартов. В рамках единого бренда продукция должна быть полностью унифицирована, иначе она не сможет соответствовать требованиям внешних рынков», — детально изложила суть дела М.Манукян.
Национальный хаб в США – не просто логистика
Наряду с этим Совет по содействию международным деловым отношениям инициирует старт новой масштабной программы, которая, как уверены эксперты, может изменить правила игры для отечественных производителей. Речь идет о создании национального склада и единого экспортного хаба в США. На первый взгляд это звучит как логистическая деталь, но по сути речь идет о попытке решить одну из главных проблем экспорта — отсутствие локального присутствия.
НЕ ГОВОРЯ УЖЕ О ТОМ, ЧТО НАШИ КОМПАНИИ ПРАКТИЧЕСКИ ПОЛНОСТЬЮ ОТСУТСТВУЮТ НА ГЛОБАЛЬНЫХ МАРКЕТПЛЕЙСАХ вроде Amazon и eBay. Причина не в отсутствии спроса, пояснила эксперт, а в инфраструктуре. Дело в том, что банковские системы и платежные механизмы не позволяют полноценно интегрироваться в эти платформы, поэтому даже конкурентоспособный продукт просто не доходит до конечного покупателя.
Над созданием национального склада специалисты IBRS работали больше двух лет, чтобы сформировать для бизнеса не просто контакты, а реальный канал продаж. Модель проста: армянские компании отправляют продукцию в США, товары хранятся на общем складе и оттуда они уже продаются дистрибьюторам и сетям.
IBRS в этой схеме берет на себя не только логистику, но и переговоры, поиск клиентов и юридическое сопровождение, софинансируя порядка 70% расходов бизнеса. На эти цели Совет планирует выделить около 1 млн долларов, а финансовая нагрузка на бизнес составит примерно 10-15 тыс. долларов в год, что, по словам руководителя IBRS, является весьма подъемной суммой.
«Проект имеет более амбициозную цель, чем просто логистика. Хаб в США должен стать площадкой, где будет представлена вся экспортная мощь Армении», — отметила она. Акцент поставлен на активизации воздушных грузоперевозок из Армении во избежание проблем, связанных с наземными перевозками. По словам М. Манукян, армянские экспортеры сегодня регулярно сталкиваются с серьезными трудностями. Одним из самых актуальных примеров остается ситуация на российско-грузинской границе в районе Ларса, где грузы нередко скапливаются и простаивают.
Задержки на этом направлении, проблемы с транзитом и геополитические риски напрямую отражаются на сроках поставок, качестве продукции и ее конечной стоимости. Дополнительное давление оказывают и внешние факторы — санкции, региональная нестабильность, а также сложности с альтернативными маршрутами, в том числе через Иран. В итоге, армянские товары часто теряют конкурентоспособность еще до того, как попадают на целевые рынки.
Сейчас IBRS ведет работу с правительством и Минэкономики, чтобы включить механизмы субсидирования логистики в программы бюджетной поддержки экспорта уже к 2027 году. К слову, без финансового участия государства Совет не может реализовать программу. Таковы изначальные требования.
При этом, как пояснила М.Манукян, у нашей страны все еще остаются системные ограничения. В частности, отсутствие у Армении статуса «торговой страны» в отношениях с США, а также проблема двойного налогообложения. Все это крайне серьезные проблемы, которые должны решаться на уровне государства. Пока в этом направлении подвижек не наблюдается.
